Luottamus ei synny tyhjästä. Kun asiakkaat etsivät uutta yhteistyökumppania, tuotetta tai palvelua, he etsivät ennen kaikkea varmuutta siitä, että valinta on turvallinen ja kannattava. Tässä kohtaa asiakasreferenssi on yksi tehokkaimmista työkaluista, joita yritys voi hyödyntää.

Kokemusmittari auttaa tunnistamaan asiakkaat, joilla on tuore ja positiivinen kokemus palvelustasi. Näin oikea hetki referenssin keräämiseen ei mene ohi.

Miksi asiakasreferenssi toimii?

Asiakasreferenssit toimivat, koska ne perustuvat aitoon kokemukseen. Ne kertovat: “Tämä toimi meille ja voi toimia myös sinulle.” Ne poistavat epäröintiä, vahvistavat arvolupausta ja rakentavat siltaa yrityksen ja potentiaalisen asiakkaan välille.
Referenssi ei ole pelkkä kehu, vaan tarina onnistumisesta, jonka pääosassa on toinen asiakas. Tarinat jäävät mieleen ja ovat uskottavampia kuin yksisuuntainen myyntipuhe.

Erottautuminen kilpailussa

Markkinoilla, joilla useat tarjoavat “parasta palvelua” ja “erinomaista laatua”, asiakasreferenssit ovat konkreettinen todiste siitä, että lupaukset eivät ole tyhjiä. Ne nostavat esiin erottavia tekijöitä: toimialaymmärrystä, ongelmanratkaisukykyä ja inhimillistä otetta.
Etenkin B2B-maailmassa referenssi voi olla ratkaiseva tekijä valintatilanteessa. Asiakas haluaa tietää, että sinulla on kokemusta heidän kaltaisistaan asiakkaista ja että toimit luotettavasti.

Myynnin ja markkinoinnin monikäyttötyökalu

Hyvä asiakasreferenssi ei jää verkkosivun nurkkaan pölyttymään. Se voidaan valjastaa monikanavaiseen käyttöön:

• Myyntiesityksissä referenssi tuo uskottavuutta
• Verkkosivuilla ja tarjouksissa se tuo elävyyttä ja konkretiaa
• Sosiaalisen median julkaisuissa se tarjoaa tarinallista sisältöä, joka puhuttelee
• Sisäisesti se voi innostaa tiimiä ja toimia palautteena hyvin tehdystä työstä

Kokemusmittarin keräämä asiakaspalaute voi toimia myös raaka-aineena referensseille. Kun palaute on jo olemassa, sen hyödyntäminen tarinaksi käy vaivattomasti.

Lisäksi referenssit ovat yllättävän tehokkaita myös rekrytoinnissa. Kun tuleva työntekijä näkee, että asiakkaat arvostavat yrityksen toimintaa ja yhteistyötä, syntyy luottamus myös työnantajabrändiä kohtaan. Tämä voi olla ratkaiseva tekijä osaajien houkuttelemisessa.

Miten ja milloin referenssi kannattaa pyytää

Referenssi kannattaa pyytää silloin, kun asiakas on juuri kokenut onnistuneen lopputuloksen, jolloin tyytyväisyys on tuoreessa muistissa. Hyvä käytäntö on liittää referenssipyynnöt osaksi asiakaspolkua, esimerkiksi projektin päätyttyä tai asiakastyytyväisyyskyselyn yhteydessä.

Tee pyytämisestä asiakkaalle mahdollisimman helppoa. Tarjoa valmis runko tai kysymykset, joihin voi vastata lyhyesti. Pienellä ohjauksella syntyy usein vakuuttavampi lopputulos kuin täysin avoimella pyynnöllä.

Kokemusmittari mahdollistaa referenssien pyytämisen automaattisesti palautteen yhteydessä. Kun asiakas antaa korkean arvosanan, häneltä voidaan suoraan kysyä lupa käyttää kommenttia referenssinä.

Laatu korvaa määrän

Referenssien ei tarvitse olla pitkiä tai monimutkaisia. Tärkeintä on, että ne ovat aitoja, konkreettisia ja liittyvät ratkaistuun haasteeseen. Muutaman virkkeen kuvaus oikeassa kontekstissa voi olla kymmenen kertaa tehokkaampi kuin sivun mittainen ympäripyöreä kiitos.

Asiakasreferenssi ei ole vain ”kiva lisä”, se on strateginen voimavara. Se rakentaa luottamusta, erottuvuutta ja uskottavuutta, erityisesti silloin kun kilpailu asiakkaan huomiosta on kovaa. Siksi jokainen onnistunut asiakaskohtaaminen on myös mahdollisuus kerätä tarina, joka tuo uusia asiakkaita luoksesi.

Aito kokemus vakuuttaa enemmän kuin sata sanaa. Hyödynnä se. Kokemusmittari auttaa sinua löytämään ne hetket, jolloin asiakkaasi ovat valmiita puhumaan puolestasi.